Beratergruppe PALATINA GmbH

Reifegrad

Reifegrad

Je schwieriger und reifer der Markt, desto höher entwickelt muss der Vertrieb sein.

Je schwieriger der Markt, desto höher entwickelt muss der Vertrieb sein.

Je schwieriger der Markt, desto höher entwickelt muss der Vertrieb sein.

Sinkende Margen und stetig steigender Wettbewerbsdruck führen dazu, dass viele Vertriebsorganisationen ihre Ziele nur noch mit unverhältnismäßigem Mehraufwand erreichen. Hohe Fluktuation in der Mannschaft und in den Führungspositionen ist häufig ein Indiz dafür, dass Entwicklungsstand und Markterfordernisse nicht zusammen passen. Diese Vertriebsorganisationen befinden sich dann an einer Grenze, die nur durch einen Weiterentwicklungssprung zu überwinden ist.

Wir bezeichnen eine solche Veränderung als einen Sprung im Reifegrad.

Ausprägungen von Reifegraden

Idealtypisch unterscheiden wir drei Reifegrade von Vertriebsorganisationen:

  • Niedrig: Wachstums-/ Reife Märkte mit reaktiver Marktbearbeitung
  • Mittel: Reife Märkte mit aktiver Marktbearbeitung mit der Profitabilität als Primärziel
  • Hoch: Reife Märkte mit selektiver Marktbearbeitung, die sich an der Unternehmensstrategie orientiert

Nach unserer Erfahrung können Reifegrade sehr branchenabhängig sein. So befinden sich häufig solche Unternehmen in einem niedrigeren Reifegrad, die mittelständisch geprägt, technologieorientiert oder eigentümergeführt sind.

Voraussetzungen für einen Reifegradsprung

Um einen Reifegradsprung der Vertriebsorganisation zu erreichen, erfordert es sowohl die Entwicklung von Personen (Know-how und Fähigkeiten) als auch die Entwicklung der gesamten Organisation (Prozesse und Strukturen).
Um Vertriebsorganisationen bei der Zielerreichung wirksamer zu machen, analysieren wir zunächst, in welchem Reifegrad sich der Vertrieb befindet (Ist-Zustand). Dies geschieht hauptsächlich durch Begleitung ausgewählter Verkäufer durch erfahrene Vertriebstrainer („Shadowing“). Bei der Bestimmung des Soll-Zustandes profitiert der Kunde von unserer Erfahrung mit komplexen Veränderungsprozessen in Vertriebsorganisationen.